Alberto Logarzo: “No es una pavada vender autos”


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Empezó a vender coches en le concesionaria Abdala, recién salido de la colimba. Con el tiempo, se cortó solo: fundó cinco agencias en cuatro ciudades. Y llegó a vender más de diez autos en un día. Cómo hizo el hijo de una maestra de escuela, para fundar una de las concesionarias de autos más reconocidas de la zona.

 

 

 

-Mamá, yo a La Plata a estudiar no vuelvo -afirmó Alberto Logarzo, el pelo bien corto y 22 años, recién llegado de la base aérea de Morón, donde era el conscripto Logarzo.

-Alberto, vas a volver a estudiar escribanía, ahí tenés un futuro -retrucó María Eloisa Salvo de Logarzo, maestra de la escuela N 4, y vicedirectora de la N 6. Una mujer, de carácter firme.

-No voy a esperar cuatro años para que llegue el futuro, -dijo él, también firme-. Quiero tener mi plata ahora.

-Bueno, acá si no estudias, trabajas. No te quiero ni un día de vago.

Alberto sonrió, sabiendo que había ganado la batalla.

 

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“Albertito ya volvió y está buscando trabajo”, saludó Eloisa en la concesionaria de Pedro Abdala esa misma tarde. Al otro día Alberto Antonio Logarzo, hijo de la maestra María Eloisa Salvo y Alberto Ángel Logarzo dueño de una tienda, ingresaba en remplazo de un empleado que había sido llamado por el servicio militar. Lo que nadie sabía era que ese chico flaco y alto de pelo corto, estaría llamado a fundar cinco agencias en cuatro ciudades distintas, que llegaría a vender más de diez vehículos en un día y hoy su apellido es sinónimo de una de las concesionarias más populares de la zona.

“El que te viene a comprar un auto, siempre te quiere ganar algo”, sonríe hoy Alberto, 77 años, recostado en el sillón de su oficina, en una de las manzanas más céntricas de Lobos, y con salida a tres calles distintas. “Tenés que entender ese juego y, sobre todo, que se quede pensando que ganó”.

 

A los 77 años, sigue yendo a diario al concesionario. Dice que el trabajo es como otro hijo. “Y a los hijos uno nunca deja de visitarlos”.

 

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Para entender el vinculo de Alberto con la venta de autos hay que remontarse a mitad del siglo XX, cuando su abuelo Antonio Salvo, que tenia la representación de autos Wiper, vendía uno nuevo, se iba en tren hasta la Boca, en Capital Federal, y se volvía manejando el futuro vehículo de su cliente. Pero antes de llevarlo con el nuevo dueño, tenía que pasar a buscar a su nieto Alberto. “Me llevaba a dar una vuelta a la plaza 1810 y ahí sí, ya podía entregar la unidad” recuerda Logarzo mientras muestra la caricatura de su abuelo materno realizada por la firma Wiper para anunciar al nuevo representante oficial. “¿Viste, qué dice ahí?”, interroga Alberto con orgullo de nieto, mientras muestra el dibujo de más de medio siglo donde se ve a su abuelo sentado con un volante de Wiper entre manos y sonrisa de vendedor. Y vuelve a colgar el cuadrito detrás de su sillón.

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El nieto preferido ingresó a la agencia Abdala a vender repuestos como reemplazante de un empleado, volvió el empleado, y lo pasaron a vender autos. “En seguida empecé a despachar los DiTella 0 km como pan caliente”, asegura Alberto, que en un par de años ya había aprendido todo lo que podía como empleado, “a esa edad sos una esponja. Ya entonces hacía y deshacía todo en la agencia, hasta contrataba empleados”. Y así contrató a la que sería su futura esposa, de tan bonita que la veía pasar caminando por la vereda de la agencia, él sabía que ella trabajaba en la agencia de Renault, así que alto y con el pelo largo salió a la vereda y le dijo “vos tenés que venir a trabajar con nosotros”. Y algo tendría que Estela Maris Areso cambió de trabajo y también de novio, para ese entonces Alberto con novia y toda la experiencia de vendedor se va de lo Abdala y alquila donde ahora funciona las combis DelSur (que si querés saber la historia del mozo que llego a ser el rey de las combis clikeá acá) y en esa esquina de Salgado y Sarmiento contrató a su primer empleado directo, Saúl “Quito” Areso: su cuñado. Empezaron a vender usados, Alberto se hizo de un par de camiones que puso a trabajar como fletes, y pudo comprar un local propio a 50 metros sobre la Sarmiento. Al final, vendió los siete camiones y tomó la concesión de Toyota. Era el lujo de los autos importados en Lobos en 1980 y Alberto no podía dejar de pensar, “mi mujer embarazada de gemelas y ya tenemos tres nenes”. Entró al Banco Nación y le anunció al gerente, “agarré la concesión de Toyota, pero con plata cualquiera es representante, yo necesito que vos me prestes”. Y el gerente, como Estela, algo habrá visto, y le prestó $100.000 a sola firma. “Era otra época”, sonríe Alberto, “ahora sería imposible”, y lo imposible parecía vender todo lo que necesitaba pero, plena cena inaugural, muchos invitados, autos flameantes, “y esa noche, ahí nomás, vendí dos”, pero de lo posible pasamos a lo imposible porque en el ’82 se cierra la importación y chau Toyota. ¿Y ahora?

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-Ahora no hagas ninguna cagada, agarrate de la mano de Ford y seguilos –le aconsejó el empleado que colocaba la marca frente al local.

Y así lo hizo. Era 1983 y Alberto tomó la concesión de Ford (que en ese momento controlaba el 40% del mercado argentino) y no lo dejó por nada.

Al año siguiente, compró el inmueble desde donde hoy cuenta su historia, que ocupa el 20% de la manzana y tiene salidas a las calles Buenos Aires, Almafuerte y Belgrano. “Durante mucho tiempo no me animaba a abrirlo, me parecía enorme, un monstruo”. Le llevó 9 años vencer (y llenar) ese monstruo. Recién en 1993 lo inauguró. Y ese año empezó la verdadera explosión.

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Compró una concesionaria en 25 de Mayo, “porque así nos daban más unidades del Volkswagen Senda que se vendía como caramelo, porque en ese entonces estaba la Wolkswagen unida a la Ford, era todo Autolatina”, detalla Alberto “pero esperá, ¿era en el ’93?”, frena con la mano como si estuviese anotando un error garrafal y levanta el celular “Quito, escuchame, en el ’93 ya estábamos con Autolatina, no? Porque acá me están haciendo una entrevista de mi vida”.

Del otro lado del teléfono deben haber dicho “sí” porque hace el gesto claro de que está todo ok y en ahí nos vamos a la agencia de 25 de Mayo, bah, en realidad el que fue, fue su cuñado, el hermano de su esposa, y luego puso la agencia en Saladillo. “Pero esa no funcionó y la cerramos”, recuerda y explica “no la pudimos manejar”. Será que no todo es como un auto, pero ya había aprendido para la próxima que fue la de Chivilcoy en 2004 donde el encargado fue su hijo. “Esa si anduvo porque fue Evaristo”, y como tenía cuatro hijos más podía seguir creciendo y en 2007 abren la Wolkswagen en Mercedes, “y a esa fue Pedro”, y cuando se separon Wolkswagen y Ford se abre su propia competencia y se lleva la marca alemana a la avenida Hipólito Irigoyen, que otra vez gran fiesta inaugural. Hasta trajeron a Belén Francese, que para Lobos es como que venga Susana Gimenez. Y hoy con 77 años y toda su familia trabajando en la venta de autos asegura: “Los negocios familiares son buenos cuando van bien, cuando van mal te recaen todas las culpas”.

Logarzo ya va por el nieto 19. Dice que el secreto de la empresa familiar es que sus hijos son gente buena. Y todo se lo agradece a su esposa: “Tuve una gran mujer a mi lado”, cuenta él, “sin eso es imposible crear nada”.

 

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El primer automóvil de combustión interna nació el 29 de enero de 1886. Es decir, hace más de 130 años que se fabrican autos, y que alguien gana plata vendiendo un auto. ¿Qué hizo distinto ese flaco alto de pelo corto recién salido de la colimba?

Cuando era empleado de Abdala los clasificados de autos de Clarín no llegaban a Lobos, se quedaban todos en Capital y el conurbano que era donde más interesaban. Alberto, con veintipico, le pedía a Babino (un histórico canillita local), que le trajera uno exclusivo para él. Los sábados, con el diario abajo del brazo, salía para Capital a buscar oportunidades. “¿No sabés los negocios que encontré así!”, asegura entusiasta y pareciera que quiere salir nuevamente a buscar la mejor oportunidad.

Ya cuando estaba por su cuenta, los fines de semana agarraba el auto y salía. “Siempre para afuera”, señala a lo lejos como imaginando la ruta “Saladillo, Chivilcoy, 25 de Mayo, me pasaba todo el día en la calle, pero me volvía con algún auto vendido”.

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“Yo siempre digo, hay que estar siempre con la trampera abierta”.

Son huellas que va dejando tras la caza, pero aún queda bastante por descubrir.

¿Cuáles son los secretos para un buen vendedor de autos?

“Uno. No podés dudar. Llegaba un auto nuevo y yo me leía el manual de punta a punta, nunca me iban a agarrar abajo del caballo. Jamás tenés que decir: dejame que consulto, ahí perdiste el cliente. Tenés que mostrar una seguridad total. Dos. En la venta hay una seducción, como con la mujer. Podés hablar de todo, pero tenés que tener siempre bien claro para donde va la charla”.

Y ya uno no sabe si este consejo sirve más para vender que para seducir.

“Tres. Tenés que ser medio psicólogo, entender que es lo que realmente está buscando el cliente más allá del auto, no es solo un medio de transporte, también es una necesidad de demostrarle algo a los demás”. Y para despejar dudas agrega: “como verás, no es una pavada vender  autos”.

 

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Ahora quedaría saber, a los clientes temerosos, cuales son los tres grandes secretos a la hora de ir a comprar un auto. ¿Cómo podemos hacer un buen negocio? ¿Cómo saber si es bueno o estamos comprando el coche de los Picapiedras? Logarzo detalla:

“Uno. Tenés que confiar en el vendedor”, empieza Alberto y se queda callado.

“Dos… ¿cuál sería la dos?”

“Bueno, eso solo, ¿cómo pretendés hacer un buen negocio si no confías en el tipo al que le vas a comprar?”

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“Yo ya dejé de trabajar”

¿Pero entonces para qué venís todos los días?

“No es trabajo, esto es como mi sexto hijo, y a los hijos siempre los querés ver”.

 

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Logarzo tiene 77 años, y, en breve, 19 nietos. Y se acuerda el nombre de todos. Mira para arriba, trata de buscar una explicación y dice:

“Más allá de los líos que pueda tener dirigir una empresa familiar, mis chicos son buenos. Son buenos porque la madre los educó bien. Yo casi no los veía, me iba a las 8 y volvía a las 8 de la noche. Tuve una gran mujer a mi lado, sin eso es imposible crear nada”.

“¿Y te arrepentís?”

“No me arrepiento ¿por qué? Al final de todo, he sido un hombre con suerte. Y para ayudar, a la suerte, hay que ponerle mucho corazón”.

 

FOTOGRAFÍAS: FERNANDO SAMBADE

 

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